专访创始人 中美太阳能硬件市场存在巨大差异今年三月，GTM Research曾公布：2016年美国太阳能市场拟增长119%。预计2016年美国太阳能装机量将达到16GW，比2015年的7.3GW翻番。而到了2021年，预计太阳能市场累计装机量将超过100GW。在美国，无论是公共事业太阳能还是住宅与非住宅太阳能装机容量都在逐年上升。
相比而言，中国太阳能市场还在培养阶段，非公共事业的太阳能设备使用也并不普及。但是因为人均资源减少，国家政策推进，太阳能产业正在高速发展。今年4月，新闻联播曾报道：我国光伏发电装机总量，累计容量达4318万千瓦(约为43.18GW)，位居世界第一。随着相关理念的普及，科技的发展，太阳能产业从公共事业推向普通大众的步伐正在加快。而目前，市场上面向普通大众，应用于日常生活的太阳能设备并不多见，市场存在缺口。
也正是因为看到这一点，在美国有着七年半太阳能蓄电设备制造以及销售经验的融硅选择进入中国，面向户外探险者、旅行爱好者推出自己的蓄电产品，满足中国用户的需求。
创始人李懿在南京邮电大学物理系毕业之后选择赴美国路易斯安那州立大学(LSU)攻读凝聚态物理博士学位，2013年在美国创办了融硅(RENOGY)集团，主要从事太阳能组件、薄膜太阳能电池、光伏发电系统、光伏建筑一体化产品、LED、新能源产品的设计研发与销售。之后凭借个性化定制的产品和服务，融硅顺利打入美国组装房车太阳能蓄电领域，目前其市场占有率超过40%，位居第一。
2015年初，因为看到中国相关市场的空白，融硅决定将太阳能蓄电设备推向中国用户。在决定进入中国到今年8月在京东平台上对产品Phoenix进行众筹推广，融硅准备了一年半的时间。在这段时间里，如何在中国做太阳能消费级产品，如何在市场落地是融硅面临的关键问题。
用户：非DIY属性的户外旅行者
在李懿看来，现在是在中国市场中寻找“时间窗口”的关键时期。截至目前，国内还没有和Phoenix等构成直接竞争的产品，也没有领导性品牌，此时进入有利于在行业中树立品牌优势。另外一点就是国家政策对房车领域的推进：到2020年，中国将建设5000-10000个房车营地，目前房车营地的数量仅以百计，这期间还有几十倍甚至几百倍的发展空间，随着营地的建立，房车销量也会上涨，加上中国人口基数大，人们对于太阳能蓄能产品的需求也会上升。这也是李懿一直没有放弃在中国推进房车蓄电设备的原因。
中美中户的差异性让融硅不得不改变产品以及推广策略。
在美国，融硅产品的推广渠道分为ToB和ToC两条，这两条渠道对应的用户也不同。ToB端主要针对房车改造俱乐部，农业产品经销商等，份额大概占到公司业务的一半，而另一半则是来自于融硅自己的官方网站以及亚马逊电商平台，受众大体可分为房车拥有者，小木屋经营者以及户外运动爱好者。针对于美国用户特点，融硅走的是“个性DIY”模式，即将太阳能设备中不同的配件(包括控制器、配适器、逆变器、蓄电池和电线等)放在销售渠道中供用户自主选择和组装，组装过程类似于“乐高积木”。
但是对于中国用户来说，DIY太阳能蓄电设备无论在组装形式还是产品本身来说并不普及，所以李懿决定针对中国用户推出非DIY的消费级产品，比如说依靠太阳能工作的手电筒、手机充电器以及未来将要推出的太阳能音箱等等。并且将用户群体锁定于：无人机用户；对户外其他装备有需求的用户；户外徒步爱好者以及自驾游爱好者。
硬件：OEM、OGM和自主开发模式并行
“我自己一直坚持‘轻工厂’模式。在中国设立的工厂只有70多人，负责最核心的技术制造。”如果涉及到电子电路、具体硬件的生产，融硅选择在中国本土寻找对应领域的厂商进行合作。比如推出太阳能音响，就找到国内一线的音响制造商用融硅的品牌，硬件厂商的技术进行合作开发。“这样的好处是合作形式有OEM、OGM以及自主研发多种，不会让风险过于集中。”
在李懿看来，北上广深、江浙一带的很多硬件厂商的生产能力以及研发能力都非常强，制造业的技术并不亚于美国。但是区别在于中美设备制造商对于用户体验的追求不同。大多数中国企业在设计过程中更多追求“能用且好用”，但是对用户的直接需求并不了解。但是因为融硅在7年的时间里对于用户需求有着足够的理解所以可以和本土企业进行更好的合作。
推广：以品牌、技术、体验为壁垒
融硅的一系列产品预计在今年年底正式打入中国市场。沿用其在美国与亚马逊电商平台合作的模式寻求与中国本土电商进行合作。
当问及是否做好准备应对中国本地的价格战等营销手段时，李懿转而列出的融硅产品的几大优势。
首先就是在美国市场中的7年实践经验积累下来的口碑。对于目前中国的太阳能蓄电设备市场来说，用户需要培养，而对于用户的培养需要相应企业对行业、产品以及用户需求有足够的了解。
第二点是技术壁垒。李懿举了一个例子：同样是挂在登山包上的太阳能充电器，在经历树荫、乌云时会暂停充电，当用户走过树荫重见太阳时，充电器会自动开始工作，“自动”这两个字对于大多数企业来说是很难实现的。
第三点就是品牌积累。主要还是源于对技术的打磨和对用户的认知。
虽然一直处于盈利状态，但是进入中国市场后，融硅选择接受战略性融资。李懿说，市场的变化越来越快，总要抢得先机才行。 |
